Episode 9
Destino: el mundo del vino
En este episodio de nuestro podcast, nos embarcamos en un viaje sonoro en compañía de José María Fraile, CEO de Bodega Tandem, y José Antonio Pellicer, Director de Exportación de Bodegas Inurrieta. A través de esta conversación, exploramos las dificultades que implica competir en el extranjero, donde miles de vinos de todo el mundo se disputan la atención. Descubrimos cómo enfrentan este reto siendo embajadores de Navarra y nos sumergimos en un fascinante mundo lleno de curiosidades y anécdotas.
Transcript
Voz: "Mi gente tiene D.O.N: relatos de vida y vino".
::Entrevistadora: Viajan por todo el mundo con el vino por bandera. Aeropuertos, estaciones o coches variados son escenarios habituales para ellos. Export, los llamamos. Son los mejores embajadores de sus marcas y, en este caso, también del vino Denominación de Origen de Navarra. Se dejan la piel en cada viaje, alcanzan acuerdos, transforman contactos en ventas. Aquí, allá y más allá venden vino. Hoy tomamos un tren y compartimos vagón con ellos. José María Fraile, CEO de Bodega Tandem, bienvenido.
::José María Fraile: Hola, muchas gracias.
::Entrevistadora: José Antonio Pellicer, director de exportación de Bodega Inurrieta, ¿qué tal? Bienvenido.
::José Antonio Pellicer: Hola.
::Entrevistadora: Gracias por acompañarnos. Por cierto, ¿me dejáis entrar en vuestro vagón?
::José Antonio Pellicer: Sí, por supuesto.
::Entrevistadora: Compartimos ese viaje, nos damos este tren, destino al mundo del vino y me vais a permitir que os defina como seres pegados a una maleta. Siempre estáis de viaje de un lado para otro. Transmitís también pasión por los vinos de vuestras bodegas, pero será momento de que nos contéis quiénes sois, qué hacéis, cuáles son vuestras bodegas, la bodega que representáis. José María, empezamos por ti.
::José María Fraile: Muy bien, muchas gracias. Tandem es una bodega boutique situada en el Valle de Yerri, en Tierra Estella. Es boutique porque solamente somos tres personas, con lo cual te puedes hacer una idea del tamaño que tiene. Estamos en pleno Camino de Santiago. La bodega es un edificio muy bonito en hormigón semi enterrado para trabajar con una filosofía de mínima intervención. Está orientada al norte, con el valle en frente a la bodega, que es precioso. El Valle de Yerri es muy bonito. Esta es la zona en la que las sierras de Urbasa y Andía cierran la denominación por el noroeste. Es un lugar fantástico.
::José María Fraile: Después de muchos años en el mundo del vino, mi socia Alicia, enóloga, y yo, decidimos lanzarnos al vacío, en algún sentido, y en 2003 empezar un proyecto propio que llamamos Tandem, porque somos dos socios promotores. A mí me gustó porque no sabía que "tandem" era una palabra latina. Tandem en latín significa "por fin". Por fin, en ese momento cumplimos un sueño, pero después de 20 años sigo diciendo que estamos cumpliendo o intentamos cumplir ese sueño porque es un trabajo sin duda a largo plazo.
::Entrevistadora: O sea que vives inmerso en un sueño constante.
::José María Fraile: Sueño continuo, la verdad es que sí.
::Entrevistadora: Bodega Tandem, José María. Nos vamos ahora contigo, José Antonio, Bodega Inurrieta. Háblanos de ti.
::José Antonio Pellicer: Bodega Inurrieta es un proyecto familiar que comenzó en el año 1999 con la plantación de los primeros viñedos en la zona de Falces, entre Falces y Miranda de Arga, en la Ribera Alta. Las primeras añadas fueron 2001-2002. Mi madre es de Navarra. Yo llegué a Navarra, al mundo de la exportación y del vino, en el año 2001, precisamente de la mano de José María, que fue jefe, compañero y mentor, hasta que me dejó por su proyecto de Tandem. Luego, en 2004 me incorporé a Bodega Inurrieta. Tenemos 280 hectáreas en propiedad y unos 13 vinos aproximadamente. En esencia eso es lo que es físicamente Inurrieta, pero sí que es verdad que a nosotros, en cuanto a bodega, nos gusta transmitir sobre todo unos productos y unos vinos que sean fáciles de disfrutar, fáciles de beber y que sobre todo den buenos momentos. Nuestro lema suele ser "un placer en todos los sentidos". Eso es un poco la idea que tenemos siempre en mente y donde gira prácticamente todo en la bodega.
::Entrevistadora: Vosotros intentáis conquistar almas en todo el mundo para que beban vuestros vinos. ¿Cómo lo hacéis? ¿Cómo son vuestras vidas?
::José Antonio Pellicer: Yo creo que en mi caso son dos partes. Una es la parte del viajante y del feriante de feria en feria y luego está la otra parte, que también es importante en cuanto a administración, seguimiento y búsqueda de clientes, que es mucho trabajo, sobre todo de oficina. Hay una época en la que estamos con la maleta a cuestas, que suele ser de febrero a marzo o abril. Luego, después del verano, que es cuando nuestros clientes suelen intentar organizar ferias y demás, a las que acudimos nosotros, sobre todo para anclar un poco más emocionalmente a ese cliente, está la época de diciembre y enero, en la que estás planificando y estás siempre en contacto con todos los clientes. Es verdad que tienes muchos correos electrónicos, emails e informes. Luego está la parte de las subvenciones que también nos toca hacer y eso es una auténtica locura. Es eso, las dos partes: la parte más administrativa y luego la parte que nos gusta más, que es la de viajar y de salir al mundo.
::Entrevistadora: ¿Coincides?
::José María Fraile: Totalmente. Lo que pasa es que mi nueva vida en Tandem es un poco diferente porque tengo más responsabilidades. Yo digo habitualmente que soy como un portero saliente. Cuando jugábamos al fútbol de pequeños éramos pocos y uno era portero saliente que podía subir a rematar, entonces yo digo que el que mucho abarca poco aprieta. Soy multifunción, puedo estar en la línea embotellado o puedo estar viajando a ver un cliente o haciendo contabilidad, hago lo que puedo. Es curioso porque somos una bodega pequeña, pero tenemos un porcentaje de exportación nacional de 80 por ciento o superior. A veces me suelen decir, "Claro, vosotros vais al exterior porque el mercado nacional es muy difícil". Supongo como a ti, nos da la risa. ¿Es difícil nacional? Fuera, en cualquier mercado en el que estemos, España en su conjunto es un 10 por ciento, un ocho, con suerte un 12, si somos líderes. En España, todas las denominaciones, todas las bodegas estamos intentando coger un pedacito de pastel, o sea, fuera es muchísimo más complicado.
::José María Fraile: Lo que pasa es que en nuestro caso también lidiamos con un tipo de cliente en exportación que es súper profesional. A veces tenemos compradores que son Masters of Wine con una formación que nos supera con creces, o sea, nos dan 100 vueltas, pero lo importante es que valoran lo que hacemos, el trabajo que hacemos. Les gusta nuestros vinos, creen que son competitivos y a la postre podemos vender los vinos allí.
::Entrevistadora: ¿Cómo conseguís conquistarlas?
::José Antonio Pellicer: Está claro que la parte más emocional es el estar con el cliente y el estar allí in situ. A veces se consigue por ferias más o menos internacionales, citas que no puedes evitar, como el caso de ProWein en Alemania y ahora se está poniendo de moda la de Francia, Barcelona Wine Week, etcétera. Es verdad que hay países que te interesan y que ellos a veces no acuden a las ferias, con lo cual te toca hacer la maleta y buscar una serie de distribuidores, apoyándote en la oficina comercial de España como punto de referencia. Luego, a partir de ahí, es mandar emails y muestras, que es fundamental. Al final vendemos un producto que deben probar y catar. La idea es eso, lo mejor es el estar con las personas, el estar allí, intentar anclar emocionalmente de alguna manera. Es lo más difícil porque, como dice José María, es muy difícil vender fuera, sobre todo para empresas pequeñas y medianas como la nuestra.
::Entrevistadora: En ese sentido, dices que el contacto personal es imprescindible y es realmente muy valioso, pero estamos hablando de personas, de países muy diferentes, de culturas muy diversas. ¿Cómo hacéis y cómo habéis hecho para impregnaros de la cultura de los países que visitáis?
::José María Fraile: Hoy en día con redes sociales, con internet, con el cine, con la lectura, pero al final también porque llevamos en esto mucho tiempo. Yo empecé en el año 1992 a viajar, entonces son muchos años. No es muy complicado, aparte que hay que ir un poco con el escudo bajado y que sea lo que Dios quiera, ir con educación y con humildad y aprender, sumergirte un poco en el terreno y ser flexible.
::Entrevistadora: ¿Más escuchar que hablar?
::José María Fraile: Escuchando. Yo creo que es una parte natural de cada uno saber estar y saber comportarse con todos. Sabes que con un japonés tienes que ser de una manera y con un alemán también.
::José Antonio Pellicer: Sobre todo la cercanía, el comportamiento corporal, la cercanía que puedas tener con uno u otro en la forma de saludar. Yo empecé un poco más tarde, en el 1997-1998, pero sí que me acuerdo que había un librito en el que te aparecía la forma de saludar, las cosas básicas de cada país. Es verdad que ahora tenemos un poquito la ventaja de que muchos de nuestros clientes o posibles clientes ya están más viajados. Muchos de ellos ya han estado en Europa, mucha gente ya conoce cómo son los españoles y a la gente que está en Navarra, con lo cual hay veces que te sorprende que vas a un país remoto y resulta que uno conoce la Plaza del Castillo y ha estado en Sanfermines, con lo cual ahí tienes algo ya ganado para intentar emocionalmente llevártelo a tu terreno.
::Entrevistadora: O sea que el japonés ya no es tan japonés como antes.
::José Antonio Pellicer: No, hoy se da la casualidad de que tú a un asiático le vas a hacer la reverencia, que es lo normal, y el asiático sabe que tú como español das dos besos, con lo cual al final eres tú el que hace la reverencia y él es el que te intenta dar dos besos, es un poco gracioso. Hay sitios en los que es un beso y dos besos. Tú sabes que en México se besan una vez, pero ellos saben que son los dos besos, con lo cual empiezas a titubear y al final acabas dando los besos a los morros al interlocutor.
::Entrevistadora: Eso sí que es un choque de culturas, literal.
::José Antonio Pellicer: Como dice José Mari, vas allí a dar la mano, tal y cual, sobre todo al principio, pero luego con los clientes con los cuales ya tienes relación y que ya conoces es todo mucho más fluido. Aunque sea japonés, luego te vas a tomar unos vinos, te echas unas risas y acabas cantando karaoke con tu importador, distribuidor o con quien sea. ¿Te ha tocado?
::José María Fraile: Nos ha tocado. Yo recuerdo las reverencias. Fui a Japón por primera vez en el año 1997. Me acuerdo salir de una empresa estando en el ascensor, salió despedirse y se hacía una reverencia en la que bajábamos muy abajo. Había leído y había visto en algún sitio que había que mostrar respeto, entonces hice una reverencia aún más abajo todavía, señal de que ellos están como un poco por encima de ti, son tus posibles clientes. Así empieza un baile, que es como las grullas, que va a durar el tiempo que tú quieras.
::José Antonio Pellicer: Eso es verdad.
::José María Fraile: Suena divertido, pero luego también te dan los dos besos y te da un escalofrío.
::José Antonio Pellicer: En China, lo más divertido suele ser cuando, como me han educado muy bien, me ponen comida y yo me lo acabo todo, pero en China tienes siempre que dejar un poquito, porque si te lo comes todo quiere decir que necesitas más. Las primeras veces yo me acuerdo que salía inflado de comer, porque te ponían esto y te lo comías, entonces acababas tres horas comiendo.
::José María Fraile: Estando en China, me llevaron a un restaurante de estilo mongol, entonces era todo oveja vieja, incluidas las cabezas, los ojos, todo cocido, la carne blanca. No puedo ni probar. Fue un momento bueno en que pensé, "¿Qué hago aquí? Esto es un colapso".
::José Antonio Pellicer: Si hablamos de lo que hemos comido, eso da para otra media hora más.
::Entrevistadora: Solo un detalle más. ¿Qué has comido que aquí casi ni se lo creerían?
::José Antonio Pellicer: Eso no se puede decir, pero perro, murciélago, peces de todo tipo que uno no sabe muy bien de dónde vienen y luego cosas que parecen como ratas grandes.
::José María Fraile: Madre mía, por suerte no están en ese brete.
::Entrevistadora: Historias y mil anécdotas. ¿También se puede generalizar?, ¿se puede decir los alemanes son, los chinos son?
::José Antonio Pellicer: Yo creo que no se debe. O sea, se puede pero no se debe. Es verdad que para una empresa que quizá esté empezando una exportación o que quiera investigar, generalizar te da un pequeño punto de partida. Luego es verdad que vas allí y te vas dando cuenta de los matices. No es políticamente correcto, pero sí que a veces te viene muy bien para afinar un poco el tiro decir, "Bueno, voy a ir a este país. Estos son los vinos que se beben, esto es lo que les gusta a ellos". Con cuatro o cinco nociones eres capaz de decir, "Yo creo que esto es lo que puede encajar". Luego vas allí, o aciertas algo o no tiene nada que ver. Te digo que se puede, pero no se debe.
::José María Fraile: Un poco ayuda porque hay veces que pegarte contra un muro no tiene mucho sentido. Por ejemplo, no sé tu experiencia en particular, pero a los coreanos no hay quien los entienda, no sabes realmente qué quieren, no te dan información, entonces es mejor no esperar mucho porque lo que llegue será un regalo. Es así para mí. Tengo un mercado allí, vendemos en Corea, pero es casi imposible saber nada de lo que ocurre, entonces le dices, "¿Qué te parece si te visito en un momento y vemos un poco el mercado?", "No, no es necesario. No hace falta que vengas". Hay mercados y mercados. Hay mercados mucho más abiertos. Tú has liado más que yo con rusos y sabes que ellos son muy duros.
::José Antonio Pellicer: En China es muy duro también. En China, en la parte de la negociación, hay veces que empiezan a negociar la etiqueta, la caja, el corcho y demás, y parece que el vino es lo de menos. Son realmente duros. Para mí es uno de los países que...
::José María Fraile: Tiene su mercado. ¿Tú no has tenido clientes que han comprado vino joven? Rosado no compran mucho y lo han mantenido estocado durante años. ¿Para qué me has comprado ese vino que en teoría es para consumir en los dos próximos años? Lo han tenido en un almacén refrigerado durante muchísimo tiempo.
::José Antonio Pellicer: Falta información también, entonces nos vamos adaptando. Compran, pues intentamos ayudar. Si no se dejan ayudar a veces o no--
::José María Fraile: Lo que buscamos son clientes que tengan una continuidad. Preferimos, siempre lo hemos dicho, a un cliente que te compre dos palets, si te compra más, evidentemente es mejor, pero que sepas que ese vino se está consumiendo, que llega al mercado, que fluye, que es aceptado, que gusta, que te repite. Cuanto más repita, mejor. Si amplía pedidos, mejor.
::José Antonio Pellicer: Por supuesto.
::Entrevistadora: ¿Cuál es vuestro país favorito para negociar y vender vino?
::José Antonio Pellicer: En mi caso, probablemente Japón. Me gusta ir a Japón, la verdad, la comida, la gastronomía, cómo puedes maridar sus platos con los vinos y demás. Son gente curiosa, meticulosa, respetuosa. Ahora mismo vas a Tokio y no te encuentras con una ciudad de 30 millones de personas, o sea, incluso un occidental se puede organizar en cuanto a transporte público con cierta facilidad. Es un país en el que, siendo Asia, te encuentras más o menos cómodo porque tienes esa parte ancestral de sus costumbres y demás, que es maravilloso, a nada que seas un poquito curioso, pero además tienes esa parte occidental y luego muchos de ellos han viajado a Europa. Puedes estar 10 o 12 días con tu importador, haciendo presentaciones y demás, y al final se crea un vínculo muy mediterráneo, muy agradable. Entonces, para mí sería eso.
::Entrevistadora: ¿Para ti, José María?
::José María Fraile: Me lo ha quitado, porque también para mí es Japón. A mí me encanta, porque te sumerges en un mundo completamente diferente y es maravilloso. He estado en Japón en el evento más grande de vinos celebrado nunca en Japón, en una cena de gala donde había entorno a 2000 personas que hizo nuestro importador. Nos hicieron salir a los bodegueros porque había americanos, chilenos, franceses, italianos. Salimos con la bandera de nuestro país y luego hacíamos en un escenario una actuación. Claro, ¿de España qué tenemos que hacer? Bailar flamenco. Bailé flamenco.
::José Antonio Pellicer: Hay que verlo.
::José María Fraile: Sobre todo taconeando.
::José Antonio Pellicer: ¿Está en Instagram?
::José María Fraile: No está en Instagram. Por suerte, la chica de Ribera del Duero tenía bastante gracia. Le dejaron una tela de lunares y ahí sacamos adelante un catalán, la de Ribera del Duero, de Valladolid y un navarro. Se acabó su actuación, un poco penosa. Cuando acabó toda la cena de gala nos hicieron hacer un pasillo, como en el fútbol cuando gana la Copa el equipo contrario, empezaron a salir los japoneses, que salieron en un estado absolutamente--
::Entrevistadora: Coma etílico.
::José María Fraile: Cercano. Todos nos daban la mano, hacían su reverencia, "gracias", nos abrazaban. Estaban totalmente cocidos, pero fue algo impresionante, un evento único.
::José Antonio Pellicer: No es tu caso, obviamente, pero a veces, cuando pasas ese momento iniciático, la verdad es que te hace sentirte muy bien, muy a gusto.
::José María Fraile: ¿Tenemos que elegir otro país? Japón los dos no puede ser.
::Entrevistadora: ¿A ti te gusta Estados Unidos, Jose María?
::José María Fraile: Sí, me gusta Estados Unidos. A veces te gusta un mercado, te gusta una cultura. A ti también te gusta Estados Unidos, has vivido allí.
::José Antonio Pellicer: Viví allí muchos años. Te gusta como país, pero luego lo que es nuestra labor es muy complicado. De hecho, yo creo que es lo más complicado que hay. He tenido distribuidores en ese país y yo creo que es lo más complicado que hay en estos momentos.
::José María Fraile: Lo que pasa es que los retos nos gustan, o sea, conseguir un Estado nuevos es maravilloso.
::José Antonio Pellicer: Sí, pero luego el mantenimiento que hay, toda la cantidad de inversión que hay que hacer para mantenerte, para crear esa rotación, para que luego te vuelvan a pedir, para empresas como las nuestras, en mi caso por lo menos, es complicado. Es complicado porque hace falta una cantidad de dinero, de inversión, de presencia humana que es realmente brutal.
::José María Fraile: Sin embargo, es bonito.
::Voz: Escuchas "Mi gente tiene D.O.N".
::Entrevistadora: Vosotros evidentemente defendéis vuestros vinos, pero los dos defendéis los vinos Denominación de Origen de Navarra. ¿Qué es sacar la bandera de Navarra? No entendéis la competencia como tal, sino que estáis defendiendo los vinos de Navarra en conjunto.
::José María Fraile: Escuché una vez a un bodeguero, que conocemos ambos, en el año 1992, cuando de esta cosa ni se hablaba ni pensábamos que había que pegarse codazos y ser más que el otro. Decía que la competencia no está en la puerta de al lado. No somos competencia, ni mucho menos cuanto más alta vaya esa bandera, cuanto más une Navarra, cuanto más presencia tengamos en los mercados, en las cartas de los restaurantes, en los lineales, nos va a ir mucho mejor a todos. Es que es así totalmente, a veces se nos olvida. Somos un poco humanos, al final. Me parece importantísimo que le vaya bien al vecino, porque seguro que también me irá bien a mí. Entonces, cuanto mejor le vaya al vecino, mejor. A parte que tengamos nuestro aprecio personal, nos queramos mucho.
::José Antonio Pellicer: Por supuesto, yo estoy de acuerdo. Al final pasas a un país un poquito más lejano y es verdad que te gusta ver que haya venido José María o tres o cuatro bodegas de Navarra, al final haces piña y acabas cenando en China, en Japón, en 40.000 sitios. Al final vas representando ya no solo los vinos de Navarra, sino también todo lo que envuelve al vino. Como hablamos del anclaje emocional, al final te dicen siempre con el neuromarketing que tienes cinco segundos para que una persona se decida si le gusta algo o no. Es que a partir de ahí tienes que empezar a hablar de gastronomía, de geografía, de turismo, de lenguas, de costumbres, etcétera. ¿Qué vas a decir?, ¿que lo mío, lo que está en Falces es diferentes al resto? No, hablas de la región y demás. Para mí lo más difícil muchas veces es la competencia, el propio vino local. Tú vas a California con tus vinos y tienen vino local, como en Estados Unidos o en Suiza, en sitios así.
::José Antonio Pellicer: Ese anclaje emocional ellos lo tienen allí ya con la bodega que tienen a 10 kilómetros y tú vas interviniendo a ver si puedes hacerte hueco en ese mercado. Luego, las regiones más reconocidas son los vinos de Francia, los vinos de Italia, que son los que están encumbrados. El resto es decir, "Oye, tenemos cosas tan ricas y tan buenas o incluso mejores, además a precios muy interesantes, pero sobre todo no es la relación de precio y calidad, a mí eso no me gusta, sino la de calidad y placer". Yo creo que estamos ahí arriba.
::Entrevistadora: No solamente vendéis vino, sino que vendéis origen.
::José Antonio Pellicer: No hay otro sector que lleve nombre Navarra como bandera como el vino navarro. La persona se sienta en una mesa, en su casa, con una botella y puede tener curiosidad por ver dónde está esa bodega, de qué región es. Creo que somos unos embajadores de Navarra muy importantes.
::Entrevistadora: ¿Qué más os ha pasado que decís, "¿Cómo me he visto yo en esta situación tan surrealista o absurda? Decidme anécdotas.
::José Antonio Pellicer: Surrealista no lo sé, pero la del avión fue graciosa. Estábamos en una feria en Nueva York y resulta que cuando entramos al aeropuerto del JFK hicimos un vuelo de Nueva York a Munich. Estábamos los dos y en aquel momento yo tenía muchas millas de vuelo, entonces le dije a José María, "Yo puedo llevar un acompañante y podemos entrar a la sala VIP, donde podemos tomarnos comida tranquilamente". Era la top que tenía Lufthansa en aquel momento. Ahí nos metimos los dos, nos pusimos de comer como jabalíes, porque teníamos más sabor aquel día, no sé por qué. De repente, me llamaron a mí, "Mister Pellicer". Yo le dije, "Cuando me llaman, igual hay overbooking y entonces me mandan a business", aunque yo siempre compro en economy, porque somos muy económicos.
::José María Fraile: Yo te dije, "Ojalá tengas suerte".
::José Antonio Pellicer: "Ojalá tengas suerte, me alegro por ti". Cuando llegué abajo, la persona de recepción dijo, "Mire, le hemos pasado a business", "Perfecto, genial", "Su pareja también le puede acompañar". Yo pensaba en mi mujer, entonces dije, "Mi pareja no está aquí". Dijo, "¿No ha entrado usted con Fraile?, "Sí", "¿No es su pareja?", "Por supuesto. Somos pareja desde hace tiempo". Subí y le dije, "José Mari, has tenido suerte. Nos vamos, pero hay que darnos un besito para quedar". Hemos entrado en business, así que fue un vuelo muy agradable. Luego hablamos hasta con las puertas, pues el sobrecargo se hizo medio amigo antes de empezar con el avión. Hablando de lo que éramos, de la bodega, del vino y tal, dijo, "Tenemos una lista muy interesante en la clase business" y nos sacó siete vinos tintos y luego algún vino blanco y dos champanes. Estaba la lista y dije, "Nos encantaría probarlos todos, pero entendemos que hay que elegir uno o dos", "El vuelo es largo. Si queréis, podéis probarlos todos", así que yo creo que los probamos todos, le dimos otra segunda vez y luego creo que alguna más. En dos horas habíamos acabado ya con media bodega de Lufthansa.
::Entrevistadora: Buena pareja.
::José María Fraile: Luego dormimos toda la noche como dos angelitos, porque eso se hacía la cama.
::José Antonio Pellicer: Qué maravilla, se hacía muy cómodo.
::Entrevistadora: Yo antes os preguntaba cómo lleváis a hacer competencia y resultados, sois pareja.
::José Antonio Pellicer: Sí, por eso. La verdad es que fue entrañable.
::Entrevistadora: ¿Hay algo más, José Marí, que nos quieras contar?
::José María Fraile: Yo quería contarte que, cuando vamos a China, como hemos comentado antes, muchas veces ni vemos una botella de vino. Una vez hemos acabado con un importador que tenía allí, me llaman por la mañana, me recogen, desayuno y nos vamos a pasar el día. El día lo pasamos donde ellos lo pasan habitualmente. Estuvimos en un sitio que era un edificio dedicado al masaje. Había de todo, masaje y apuestas. Hicimos un masaje con agua fría, masaje de cabeza, de pies, comida, luego vapor, masaje de espalda. ¿Esto qué es? Todo el día aquí metidos. Cuando salimos de allí para ir a cenar, un día muy completo, nos dijeron, "Pero así no podemos irnos. Antes hay que pasar por la peluquería y arreglarse un poco el pelo porque hemos estado todo el día en agua, duchas".
::José María Fraile: Llegamos a la peluquería, que era enorme, había un montón de gente cortando el pelo. Me lavaron la cabeza. A mí no me lo cortaron, pero me acuerdo que cuando me puse en la silla en la que te cortan el pelo, puse los pies en el reposapiés y había masaje también en el reposapiés. Pensé, "¿Hasta dónde va a haber masaje en este sitio?". Tremendos, pero salen todos perfectamente maqueados de un día completo en esa especie de parque de atracciones del masaje.
::Entrevistadora: Querían agasajar, ¿pero tú una botella no viste? Es decir que no pudiste comprobar qué hacían con tu vino, cómo lo gestionaban.
::José Antonio Pellicer: Exacto.
::José María Fraile: No vi ni una botella de vino en cinco días de trabajo.
::José Antonio Pellicer: Hay una opacidad. Además, tú preguntas e intentas y a veces no te dicen. Es muy curioso como te invitan a cenar. La gente allí cena y come con té, entonces tienes que ser tú el que traiga una botella y decir, "Mira, podemos maridar esto con esto", pero es que ellos comen con té. A nosotros no se nos ocurre comer con té. El té es otra cosa para nosotros. Digo, ¿se han llevado los contenedores?, ¿qué hacen con el vino?, ¿lo tiran o lo revenden? No sé.
::José María Fraile: Eso es lo que ha pasado.
::José Antonio Pellicer: Es el misterio de Asia.
::José María Fraile: Los chinos no tienen costumbre de beber vino en casa, los beben de forma social, entonces el consumo de vino ha caído tremendamente en los años.
::Entrevistadora: Tenéis que pelear con muchas cuestiones que además os pasan en cualquier punto del planeta. Quizá alguien nos escuche y quiera seguir vuestros pasos y salir al amplio mundo a exportar. ¿Qué consejos le darías?
::José Antonio Pellicer: Perseverancia o constancia, paciencia, porque esto es algo que nosotros, que llevamos ya más de 20 años, todavía seguimos y seguiremos. Luego, quizás un poco de empatía también. A veces es sobre nosotros, sobre el vino, sobre nuestra zona, hay que escuchar qué es lo que ellos quieren o qué es lo que quieren hacer con el producto y cómo lo quieren utilizar. Muchas veces el vino es un objeto de regalo. Hay que preguntar cuándo se va a beber, porque es un objeto de regalo más que de consumo. A veces también un poco de autocrítica. El vino de Navarra es lo mejor que hay, es fantástico, súper orgullosos, pero a veces hay que ajustar ciertas cosas a ciertos mercados. Esto es lo que hay, esto es lo que se tienen que beber. Bueno, igual sí o igual no, a veces se puede hacer, a veces no.
::José María Fraile: Quizá añadiría también humildad.
::José Antonio Pellicer: Mucha.
::José María Fraile: Porque siempre te parece que la hierba del vecino está más verde que la tuya y a veces igual es por alguna razón. Cuando salimos por ahí fuera, este sector es maravilloso y hay una gente con una formación, particularmente en exportación, espectacular. Es que no puedes ni siquiera acercarte a sus conocimientos, entonces es mejor no pretenderlo, saber que lo tuyo es una propuesta, que si estás ahí es porque a ellos les ha gustado y aprender. Estamos aprendiendo.
::Entrevistadora: Defenderla también.
::José María Fraile: Así es.
::José Antonio Pellicer: Claro.
::José María Fraile: Hay que creer en Navarra a muerte. Somos una tierra maravillosa.
::José Antonio Pellicer: Así es.
::José María Fraile: Hay un libro de Shakespeare, Trabajos de amor perdido, "Navarra shall be the wonder of the world", Navarra maravillará al mundo. Yo a veces lo digo. También digo que estamos en el Camino de Santiago, la bodega está en pleno camino de Santiago y eso era el Internet de la época. El conocimiento, la astronomía, la gastronomía, la elaboración de vinos y de cervezas que hacían los monjes. El camino estaba vertebrado de jalonado, de monasterios, de ermitas. Eso es un tráfico que en su época--
::José Antonio Pellicer: Hasta que uno no sale, no se da cuenta de lo que se tiene. Tenemos desierto y bosques en dos horas de trayecto, pasando por clima mediterráneo, continental, montañoso, etcétera. No sé si habrá zonas en el mundo que sean así.
::José María Fraile: Cuando salimos nosotros, creo que tú también, apenas hablamos de San Fermín, por ejemplo. Igual es para ubicarte, porque estamos en Pamplona, que es la capital, pero no nos hace falta, porque la gente lo que quiere es también cultura, paisaje, tradición, Camino de Santiago.
::José Antonio Pellicer: La gastronomía, la diversidad.
::José María Fraile: Nosotros vendemos todo eso también.
::Entrevistadora: Hablábamos antes de que erais embajadores de la Denominación de Origen del Vino de Navarra y también de Navarra. Sin duda lo habéis demostrado, lo habéis dejado más que claro. José María Fraile, CEO de Bodega Tandem, José Antonio Pellicer, director de exportación de Bodega Inurrieta. Ha sido un auténtico placer. Hemos llegado al destino, ya se nos para el tren, pero seguro que para coger otro, un avión o un tuk tuk.
::José Antonio Pellicer: Sí, son curiosos también.
::Entrevistadora: Son muchos viajes los que os deparan. Gracias por haber compartido este con nosotros.
::José Antonio Pellicer: Un placer.
::José María Fraile: Un placer enorme.
::José Antonio Pellicer: Seguimos.
::José María Fraile: Muchas gracias.
::Voz: Has escuchado "Mi gente tiene D.O.N", podcast de relatos de vida y vino. Mi gente tiene alma, pasión, amor por el vino. Mi gente tiene D.O.N.
